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IL POTERE PERSUASIVO DEL NEUROMARKETING… CHE TUTTI POSSIAMO APPLICARE

Ha poco meno di una ventina d’anni, eppure sempre più persone, in tutto il mondo, se ne avvalgono. Di cosa parliamo? Del Neuromarketing, la disciplina che fonde marketing tradizionale, neurologia, fisiologia, psicologia e scienze comportamentali (termine coniato dal ricercatore olandese Ale Smidts, nel 2002). Il fine? Indagare sempre più a fondo ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli sensoriali cognitivi e ambientali, decodificando i processi cerebrali alla base delle decisioni umane, in particolare quelle di acquisto.

In parole più semplici il Neuromarketing svela le tecniche di vendita e i fenomeni psicologici sottili che ci fanno prendere una decisione d’acquisto piuttosto che un’altra, traendo vantaggio dalla nostra inconsapevolezza. Questa scoperta ha rivoluzionato di fatto il modo di vedere l’essere umano ed è stato il neuroscienziato portoghese Antonio Damasio a riassumere il tutto in una famosa frase: We are not thinking machines that feel, we are feeling machines that think.

Questa rivoluzione ha avuto un enorme impatto anche nel mondo della comunicazione e del marketing. Oggi, grazie a metodologie sempre più precise e meno invasive, è possibile per esempio, ricavare informazioni e misurare l’attenzione, il coinvolgimento emotivo, il carico cognitivo e seguire il percorso visivo e le fissazioni dello sguardo. Dati che sono di enorme aiuto a chi si occupa di marketing per capire sempre meglio la fruizione delle persone di elementi di comunicazione, di elementi costitutivi del prodotto (logo, packaging, sapore, profumo, forma e colori), fino a giungere ai comportamenti nei punti vendita, di fronte allo scaffale.

E’ persino possibile misurare l’efficacia di un prodotto e indagare quanto i valori di una marca siano effettivamente condivisi e quindi efficacemente comunicati dall’addetto alle vendite. In aiuto arriva, in questo caso, l’implicit association test (Iat), capace di misurare le associazioni mentali suscitate da una marca, non solo quelle di cui siamo razionalmente consci, ma anche quelle non consce.

TECNICHE DI APPLICAZIONE DEL NEUROMARKETING

Ecco alcune tecniche di Neuromarketing che tutti possono applicare nel quotidiano.

  1. Dammi una ragione

Un noto studio è quello della “fotocopiatrice Xerox,” di Ellen Langer, psicologa di Harvard dove una studentessa doveva cercare, con una scusa, di saltare la coda per utilizzare la fotocopiatrice.

Nel primo scenario la ragazza chiedeva a coloro che erano in coda: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice?” Nel 60% dei casi le persone le permettevano di saltare la coda. Nel secondo scenario chiedeva: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè sono di fretta”. Il permesso a saltare la coda è salito al 94% dei casi, solo aggiungendo una scusa. Il terzo scenario è il più sorprendente: “Scusate, ho solo 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Perchè devo fare alcune copie”. La percentuale è stata del 93% anche se ciò che era stato fatto era aggiungere una spiegazione ridicola e ridondante.

Il nostro cervello ama le risposte, così come ama le parole crociate e i rompicapo. Una risposta fornisce la soddisfazione neurologica ed intellettuale alla nostra “fame” per una soluzione. Il discorso più coinvolgente non solo trasmette informazioni, ma fornisce anche soluzioni. I prodotti più efficaci non sono semplicemente indirizzati a problemi, li risolvono.

  1. Il mondo nelle tue mani

Allan Pease ha tenuto un interessante Ted Talk su come l’espressione gestuale delle mani possa modificare la percezione del pubblico.

Pease descrive un esperimento in cui uno speaker ripete lo stesso copione ad una platea, modificando solo la posizione e la gestualità delle mani: mostrando i palmi, nascondendoli o utilizzando le dita per indicare. Il discorso tenuto con i palmi in vista è stato ricordato dal 40% in più di pubblico e lo speaker è stato descritto come piacevole ed amichevole. I palmi nascosti sono stati descritti come autoritari, mentre l’utilizzo delle dita per indicare ha suscitato la risposta più negativa e la minore percentuale di ritenzione del discorso.

Pease spiega che il mostrare i palmi delle nostre mani è storicamente un segno di pace, che comunica il fatto che non abbiamo nulla da nascondere. Nascondere i palmi delle mani riflette inconsciamente un senso di protezione, dominio o potere. Un chiaro esempio è il saluto ad Hitler…immaginate se fosse stato fatto con il palmo della mano rivolto verso l’alto, avrebbe avuto lo stesso potere di persuasione?

  1. Il paradosso della scelta

Dal tipo di condimento al computer, dal modello di cellulare alla macchina, siamo continuamente inondati di opzioni fra le quali scegliere. Molte persone sono felici di avere ampi ventagli di scelte, ma se il vostro obiettivo è effettuare una vendita allora è meglio puntare sull’offrire un numero di scelte limitato.

Una ricerca ha mostrato infatti che solo il 3% dei clienti ai quali è stata presentata un’offerta di 24 differenti tipi di marmellata ha effettuato un acquisto, contro il 30% a cui erano state offerte solo 6 varietà. Un eccesso di opzioni produce una paralisi nel processo di scelta. Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico.

  1. Colore, profumo e suono

In molti supermercati il fiorista e la panetteria sono situati all’ingresso ed in vicinanza delle casse, questo insieme ad intere pareti di caramelle e patatine impilate in maniera impeccabile. Gli odori e i colori piacevoli portano ad un sovraccarico sensoriale che attiva un rilascio di endorfine ed uno stato di maggior piacere, risultante in un aumento degli acquisti.

I guardiani di un parco utilizzeranno dei colori chiari per scoraggiare il vagabondaggio. Le cameriere che indossano abiti rossi ricevono più mance. Gli ospedali utilizzano il bianco per ottenere un effetto calmante. I ristoranti utilizzano il giallo per migliorare l’umore dei clienti e stimolare la fame. Una musica con un ritmo più lento porta i clienti a muoversi più lentamente e ad acquistare di più. La musica classica è stata collegata con un incremento delle vendite nei ristoranti e nelle rivendite di vino. Una musica piacevole mentre state attendendo in linea durante una telefonata porta ad ottenere chiamate più lunghe.

  1. Il principio di scarsità

Pubblicizzate il vostro prodotto con il claim: “per un periodo di tempo limitato,” ed improvvisamente otterrete un picco nelle vendite. Le compagnie aeree utilizzano spesso frasi come “solo 3 posti rimasti” per portarvi ad effettuare l’acquisto. Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa molto più attraente.

Quando abbiamo bisogno di qualcosa siamo inclini a cadere in un “mondo rimpicciolito” e a prendere decisioni irrazionali.

  1. Tu. Sì, tu

I copywriters scelgono spesso intenzionalmente di utilizzare il tu. Per quanto l’obiettivo possa essere quello di raggiungere milioni di persone, il metodo è quello di dare l’impressione che si stia facendo riferimento alla singola persona.

Spostarsi dal riferimento generale a quello personale rompe letteralmente il fondamentale errore di attribuzione. Secondo il nostro orientamento cognitivo abbiamo due differenti lenti con le quali giudichiamo la realtà: una con la quale giudichiamo le altre persone, e un’altra per giudicare noi stessi. Potreste diventare furiosi se vedeste qualcuno che cerca di guidare e scrivere un messaggio al cellulare nello stesso tempo, ma trovereste miriadi di motivazioni per giustificare i vostri propri comportamenti.

Un messaggio rivolto ad un pubblico generale viene interpretato e letto utilizzando la lente del giudizio critico che siamo soliti applicare agli altri, mentre un messaggio personale viene istintivamente letto con la lente simpatetica che riserviamo a noi stessi. Far sentire qualcuno come se fosse la sola persona nella stanza non è solamente una dimostrazione di una buona intelligenza sociale, ma anche una via di comunicazione veramente efficace.

  1. L’effetto contrasto

Un’azienda ha costruito ed immesso sul mercato una macchina per fare il pane ad un costo di 275$ riuscendo a fatica a venderne un numero esiguo di pezzi. In seguito le vendite della macchina per il pane sono state raddoppiate. Questo risultato è stato ottenuto non riducendo il prezzo della prima macchina per il pane, ma affiancandola ad un’altra del tutto simile ma con un prezzo pari a 429$. Questo ha reso improvvisamente la prima macchina da 275$ un vero affare.

Un venditore intelligente vende il prodotto a prezzo maggiore fuori dalla massa degli altri prodotti. Una cravatta da 129€ non sembra poi tanto cara dopo aver speso più di mille euro per l’abito. Un primo prezzo che punti al cielo diventa un’ancora per la comparazione, e fa sembrare che qualsiasi altra cosa abbia un prezzo ragionevole.

Questo meccanismo funziona ben al di là del business. Il nostro cervello processa le informazioni relazionandole fra loro, ma questi confronti posso facilmente essere deformati e diventare svantaggiosi. A volte risulta più utile ed efficiente pensare in maniera isolata alle singole informazioni che dobbiamo processare.

Ora tocca a voi… Come avete visto applicare semplici regole di Neuromarketing è molto più semplice di quanto sembri!

SE SBAGLI A PRENDERE DECISIONI, PUOI DARE LA COLPA ALLA (TUA) IRRAZIONALITA’… MA NON TUTTO IL MALE VIENE PER NUOCERE

Sbagliamo in continuazione. Sbagliamo in modo ricorrente e sistematico. Sbagliamo più di quanto crediamo. Sbagliamo perché per arrivare in fretta a delle conclusioni, lasciamo fare all’istinto, all’irrazionalità (a quello che è stato definito dal premio Nobel Daniel Kahneman, il papà dell’economia comportamentale), al cervello veloce.

E di errori, quando siamo occupati a prendere decisioni, ne facciamo davvero tanti. Ne sono stati contati oltre cento, 188 per essere precisi. Vere e proprie trappole mentali, che per riuscire a prevenire, gestire e controllare occorre conoscerne punti di forza e di debolezza.

Ecco le più ricorrenti ma anche le più subdole, e alcuni segreti su come rendere agli errori vita difficile.

EFFETTO FRAMING

Siamo fortemente condizionati dal modo in cui ci viene presentato un problema. Un pasto abbondante presentato in un piatto piccolo è più appagante di uno pasto scarso contenuto in un piatto grande, anche a parità di quantità.

Esempio

Quando presenti delle opzioni o chiedi agli utenti le loro esperienze durante l’utilizzo di un prodotto, un’app, un servizio che offri, fai attenzione a come inquadri la domanda.

Cosa ti è piaciuto / non ti è piaciuto di questo prodotto, può indurre le persone a concentrarsi solo sugli aspetti positivi o negativi del prodotto, portando a falsi positivi o negativi.

Un modo neutro di porre la medesima domanda potrebbe invece essere Puoi descrivere l’ultima volta che hai usato questo prodotto? O Come ti senti quando usi questo prodotto? Impostando la domanda in questo modo sarà più facile ottenere risposte imparziali e non viziate da bias ed euristiche, ossia da trappole mentali.

BIAS DI CONFERMA

Questo è uno degli errori più cattivi. E’ estremamente comune e difficile da correggere.

Ci piacciono i dati che confermano le nostre ipotesi, le nostre credenze e siamo portati a scartare quelli che le sfidano o le condannano.

Esempio

Chiedere: Hai mai considerato di eseguire l’azione X tramite l’app Y e ottenere una risposta del tipo Sì! Tutta la settimana!. Non dovrebbe essere considerata una buona risposta, perché molto molto lontana dalla realtà.

Quando ottieni una risposta positiva per qualcosa, controlla e ricontrollala. Chiediti perchè la persona abbia intrapreso tale azione, ad esempio. Potrebbe non aver avuto altre opzioni…

Inoltre informati sulle volte in cui ha utilizzato quell’applicazione o quel prodotto, chiedi prova che sia realmente così. Ci potrebbe essere la possibilità che ha dato quel tipo di conferma solo per farti piacere o per eludere domande più specifiche. Se ci fai caso, quante volte tu stesso hai risposto con un sì enfatico, pur di chiudere un discorso?

SENNO DI POI

Al fine di creare sincronicità e ordine, cerchiamo involontariamente di trovare ragioni e spiegazioni per eventi accaduti nel passato, pur senza avere alcuna prova fattuale.

Esempio

Quando conduciamo ricerche, spesso chiediamo alle persone di scavare nel loro passato per trovare esempi e prove aneddotiche. E spesso quando approfondiamo il perché, sentiamo diverse ragioni su come hanno affrontato determinate difficoltà / intrapreso determinate azioni.

Un negoziante si potrebbe lamentare del fatto che la sua attività non funziona bene a causa dell’arrivo di Internet che induce la clientela a comprare online anziché recarsi di persona nel negozio. Quindi, porre la contro domanda, ossia perché non utilizzava anche lui l’e-commerce, si potrebbero ricevere risposte sorprendenti: I siti non si prendono cura dei clienti e se c’è qualche problema con il prodotto è il marchio a subire il danno maggiore. Questa è una chiara indicazione che il negoziante non è davvero a conoscenza di come funziona l’e-commerce e del fatto che i clienti hanno la possibilità di restituire articoli danneggiati e fornire recensioni ai venditori.

FALLACIA DEI COSTI SOMMERSI

Più denaro investiamo, più diventa difficile abbandonare un progetto anche quando questo si rivela poco vantaggioso. Proprio come avviene al casinò, tendiamo a puntare somme più grandi, via via che perdiamo…

Esempio

Quando investiamo tempo e/o denaro in un progetto, quel tempo e quel denaro possono diventare un problema più che una risorsa. Proprio perché ne abbiamo già investito tanto, abbiamo la tendenza a non mollare, ad immetterne dell’altro per non perdere quanto già investito.

Per evitare questa trappola è importante bilanciare i nostri sforzi e le nostre ricompense, fra quanto investito e gli obiettivi raggiunti. Sarà così facile capire se si è ancora in credito o irrimediabilmente in debito e lasciare la nave!

POSIZIONE SERIALE

Se il tuo nome inizia con la M e fa parte di un elenco in ordine alfabetico, con molta probabilità il tuo nome non verrà notato.

E’ la tendenza di una persona a ricordare meglio il primo e l’ultimo oggetto di una serie, rispetto quelli in mezzo. Il termine è stato coniato da Hermann Ebbinghaus, e si riferisce alla constatazione che l’ accuratezza del richiamo varia in funzione della posizione di un oggetto all’interno di un elenco. Quando viene chiesto di richiamare un elenco di elementi in qualsiasi ordine, le persone tendono a iniziare il richiamo con la fine dell’elenco.

ILLUSIONE DELLA TRASPARENZA

Tendiamo a sopravvalutare la misura in cui gli altri sanno cosa stiamo pensando.

Esempio

Nelle interviste, molti partecipanti provano a trasmettere le proprie emozioni attraverso il linguaggio del corpo, le pause e altri segnali non verbali. L’illusione della trasparenza rende loro difficile sapere se il messaggio viene trasmesso correttamente.

Ciò significa che abbiamo bisogno di un meccanismo diverso per capire se ci stiamo perdendo alcuni di questi aspetti che potrebbero non essere colti nell’intervista. Ecco perché è importante fornire un feedback positivo. Può essere semplice come: Quindi, da quello che hai detto, è come se ti sentissi così riguardo a questa funzione, correggimi se sbaglio.

Spesso rimarrai sorpreso nel sapere che molto di ciò che è stato detto, è stato interpretato in modo totalmente differente.

DISTORSIONE IMPLICITA

Il pregiudizio implicito è davvero difficile da sradicare poiché è stato introiettato nella nostra coscienza attraverso i media, le persone intorno a noi, l’educazione e l’ambiente nel corso del tempo.

Esempio

Può accadere che quando parliamo con persone appartenenti a specifici gruppi demografici, razziali o etnici di cui abbiamo già idee preconcette, siamo portati  a comportarci in modi diversi da quelli che avremmo se non avessimo quegli stessi pregiudizi (come essere eccessivamente educati con le persone disabili quando preferiscono essere trattati come persone normali).

È sempre importante ricordare che il nostro dovere è cercare di capire veramente cosa sta succedendo nella mente dei nostri interlocutori, anche se ciò significa silenzi imbarazzati o piccoli disaccordi.

 

In sintesi, i pregiudizi che puoi eliminare per migliorare il tuo processo decisionale ma anche la vita di tutti i giorni:

  1. Effetto framing: il modo in cui è posta la domanda, può influenzare la risposta
  2. Bias di conferma: tendiamo a cercare solo prove a conferma della nostra ipotesi
  3. Distorsione del senno di poi: tendiamo a trovare ragioni a sostegno delle azioni e delle decisioni prese nel passato
  4. Fallacia dei costi sommersi: tendiamo a difendere le perdite più di quanto dovremmo
  5. Effetto posizione seriale: ricordiamo di più gli elementi a fine/inizio di una lista, piuttosto che quelli nel mezzo
  6. Illusione di trasparenza: sopravvalutiamo quanto gli altri stanno pensando
  7. Distorsione implicita: tendiamo a fare associazioni inconsce in base a preconcetti positivi e negativi

E’ TUTTA COLPA DEL TESTOSTERONE! EPPURE NON POSSIAMO FARNE A MENO…

Qualcuno lo usa per combattere l’invecchiamento. Altri per aumentare le prestazioni fisiche e l’autostima. Non a caso in molti Paesi, in primis negli Stati Uniti, l’uso che se ne fa è massivo, imprudente anche perchè sostenuto da campagne pubblicitarie che ne decretano potenzialità ed effetti positivi.

Insomma dopo l’abuso di psicofarmaci, antidolorifici e oppiacei è la volta del testosterone.

RUOLO DEL TESTOSTERONE

Il testosterone è un ormone prodotto soprattutto dai testicoli (un po’ lo secernono anche ovaie e corteccia surrenale), che raggiunge il suo picco di produzione intorno ai venti anni e che si sa essere legato ad aggressività e impulso sessuale.

Livelli bassi di questo ormone nell’uomo sono rare e non tutte, dicono i medici, vanno curate integrando con altro testosterone. Eppure la Food and Drug Administration, l’agenzia federale che sorveglia i farmaci negli Usa, avverte che sono oltre due milioni gli americani trattati ogni anno con testosterone: il doppio rispetto a qualche anno fa. E in questo caso l’uso di un farmaco non necessario non solo può creare rischi per la salute, ma ha anche conseguenze sociali perché modifica il comportamento di chi ne fa uso.

Le ricerche condotte dai neuroscienziati cognitivi della University of Pennsylvania denunciano l’eccesso di fiducia, le decisioni impulsive, la tendenza a esporsi a rischi molto elevati di chi fa uso di testosterone. Nonchè alterazioni dei processi decisionali e difficoltà nel controllo dei propri impulsi.

TESTOSTERONE E WALL STREET

Esempi di questa iperattività si possono riscontrare ovunque: dalle liti dopo un incidente stradale a un’eccessiva propensione al rischio dei «trader» di Borsa, dai tifosi allo stadio, alle urla fra vicini di casa.

Due team di neuroeconomisti della Claremont University negli Usa e della Western University dell’Ontario, in Canada, hanno condotto diversi esperimenti somministrando a operatori di Borsa pomate agli ormoni e «placebo» ed esaminando successivamente i loro comportamenti in simulazioni di transazioni finanziarie. Quelli trattati con testosterone hanno deciso più in fretta prendendo rischi molto più elevati.

L’eccesso di testosterone a Wall Street è stato a lungo mitizzato, come testimoniano i film di Martin Scorsese e Oliver Stone. Tutto finito con il crollo finanziario del 2008.

Al Forum di Davos dell’anno dopo il dibattito più seguito fu quello nel quale ci si chiese se la banca che provocò lo «tsunami» sarebbe crollata anche se, anziché Lehman Brothers, si fosse chiamata Lehman Sisters. Perché le donne riflettono di più, sono meno avventate nell’assumersi rischi. Alla fine la giuria sentenziò che in finanza servono tanto l’audacia degli uomini quanto la prudente saggezza delle donne. Studi più recenti giungono a conclusioni più nette. Il testosterone (presente anche nelle donne ma in quantità minore e comunque prescritto quasi esclusivamente agli uomini) va somministrato con estrema cura tenendo conto che provoca alterazioni significative della personalità.

In America lo si può avere solo con una ricetta medica, ma la Fda ha accertato che in un caso su quattro la prescrizione viene fatta senza nemmeno misurare la quantità di ormoni presenti nel sangue del paziente. Che la cosa abbia a che fare con quegli spot suadenti nei quali, dopo che ti sei cosparso di testosterone, guidi pattuglie di amici su picchi ghiacciati, passerelle di funi in mezzo alla giungla, mentre, quando torni in città, le donne si fermano a guardarti con occhio languido?

DECISIONI AVVENTATE

Il testosterone ha anche la capacità di condizionare la presa di decisioni. Collin Camerer economista del California Institute of Technology, ha organizzato un semplice test basato su domande “trabocchetto”, che inducevano a dare una risposta intuitiva, ma sbagliata, mentre la risposta esatta richiedeva un ragionamento più approfondito.

Come ad esempio, se una racchetta con una palla costa 1,10 euro, e la racchetta costa un euro più della palla, quanto costa la palla? Viene da rispondere di getto 10 centesimi, ma è un errore, perchè così la racchetta costerebbe solo 90 centesimi di più. La risposta giusta, a cui si arriva con qualche secondo di riflessione, è che la palla costa 5 centesimi. Al questionario sono stati chiamati a rispondere 243 giovani uomini, a una metà dei quali, scelta casualmente, è stato applicato un gel al testosterone sulla pelle, per aumentarne la concentrazione nel sangue, e all’altra metà un gel inerte, come placebo.

Per evitare che i volontari rispondessero in modo svogliato o affrettato, Camerer ha previsto un premio in denaro, un dollaro a risposta esatta, e non ha fissato limiti di tempo per terminare il test. Come riportato su Psychological Science, il controllo delle risposte e dei video dei volontari mentre rispondevano, ha dato risultati molto chiari: quelli che avevano ricevuto il gel al testosterone hanno fatto il 20 per cento in più di errori di quelli che avevano ricevuto il placebo, e anche il modo in cui hanno risposto è stato rivelatore.

«I volontari con i livelli di testosterone aumentati ci mettevano più tempo a dare le risposte giuste e meno tempo a dare quelle sbagliate rispetto agli altri» dice Camerer. «Questo fa pensare che il testosterone alteri le capacità cognitive aumentando troppo il senso di fiducia nelle proprie intuizioni, spingendo così a rispondere d’impulso e soffocando quei dubbi che ci permettono di autocorreggere il nostro comportamento».

Quindi il testosterone non solo fa diventare più aggressivi, inducendo a comportamenti rischiosi, ma rende anche meno capaci di riflettere su quanto si sta facendo. E questo può avere conseguenze disastrose non solo a livello individuale, ma addirittura di economia globale, come gli studi sui trader esplicitati sopra hanno dimostrato.

AUTO SPORTIVE E OGGETTI FIRMATI

Anche comprare auto sportive e vestiti firmati è un comportamento da attribuire al testosterone. Più è alto il suo livello, maggiore è la preferenza per gli oggetti lussuosi e firmati, e i marchi considerati uno status symbol, come Ferrari o un paio di jeans di uno stilista famoso. Un risultato che ha senso, se si considera che una delle principali funzioni del testosterone è generare comportamenti con cui si cerca e si protegge il proprio status e prestigio.

“Nel regno animale, il testosterone spinge all’aggressività, che serve anche allo status. Molti umani sostituiscono l’aggressione fisica con una sorta di aggressione ‘consumistica’”, aggiunge Colin Camerer che rimanda al comportamento del pavone maschio quando mostra la sua elaborata coda. “Se non avesse bisogno di attrarre una compagna, per un pavone sarebbe più facile vivere senza quella coda, per scappare più facilmente dai predatori e trovare cibo. I maschi umani probabilmente starebbero meglio senza spendere 300.000 dollari per un’auto, ma comprandola possono dimostrare alla gente che sono sufficientemente ricchi”.

Nello studio sono stati osservati 243 volontari maschi tra i 18 e 55 anni, una parte dei quali ha ricevuto una dose di gel con testosterone e altri un placebo. Nel primo esperimento dovevano classificare su una scala da 1 a 10 un marchio di alto prestigio sociale e un altro di minor prestigio ma equivalente qualità, mentre nel secondo dovevano scegliere tra le pubblicità di macchine, occhiali da sole e macchine del caffè, che ne enfatizzavano lussuosità e potere. In entrambi i casi gli uomini con più testosterone sceglievano i beni di lusso. “Tra gli animali i maschi spendono un sacco di tempo ed energia a combattere per stabilire il loro dominio – conclude -. Anche noi lo facciamo, ma le nostre armi sono i vestiti, le macchine e le case”.

NON TUTTO VIENE PER NUOCERE

Il testosterone svolge un ruolo determinante sulla modulazione della  serotonina, un ormone che ha effetti importanti sul tono dell’umore.

La serotonina avrà effetti negativi in un contesto dove il testosterone è basso, diminuendo così le concentrazioni della stessa, mentre in un contesto dove il testosterone è fisiologico o addirittura alto, allora le concentrazione aumenteranno, con conseguenze positive sull’umore.

Il testosterone, svolge un ruolo importante, anche per ciò che riguarda la memoria. Alti livelli di testosterone, sono stati associati ad una memoria migliore. Questa cosa non si è verificata solamente nei maschi, ma bensì anche nelle donne.

COME AUMENTARE IL TESTOSTERONE NATURALMENTE

Prima di abusare di sostanze esterne, se proprio non possiamo fare a meno di alzare i livelli del testosterone ecco quattro consigli naturali che i medici consigliano senza il timore di avversi effetti collaterali.

  1. Abbassa i livelli di zucchero nel sangue

Mangiare un sacco di dolci, zucchero e carboidrati raffinati (pasta, pane, pizza, crackers, ecc) induce un aumento brusco dell’indice glicemico. In uno studio i ricercatori hanno somministrato a 74 uomini un test del glucosio standard che consisteva in 75 grammi di zucchero in una forma di glucosio puro. Quello che hanno visto è stato che in tutti i loro soggetti i livelli di testosterone sono scesi fino al 25%, indipendentemente dal fatto che gli uomini erano sani, pre-diabetici o diabetici. Circa 2 ore dopo il carico di glucosio, il 15% dei soggetti aveva dei livelli di testosterone ancora bassi che sono quelli per cui i medici spesso prescrivono sostituzione con testosterone sintetico.

  1. Fai attività fisica anaerobica

Esercizi che mirano all’aumento della massa muscolari stimolano la produzione di testosterone nell’organismo. Eseguire quindi esercizi di forza più volte a settimana, come squat, piegamenti, panca e trazioni sono efficaci per incrementare la produzione di testosterone.

  1. Riposa

Affaticare il proprio corpo sia con lo stress quotidiano che con un’eccessiva attività fisica, ha l’effetto di inibire la produzione di testosterone. Secondo uno studio la mancanza di sonno può portare a una diminuzione dei livelli di testosterone anche del 50 per cento. I risultati infatti hanno mostrato che i ragazzi che avevano dormito per 4 ore, avevano livelli di testosterone di circa 200-300 ng/dl, mentre i ragazzi che dormivano per 8 ore, avevano i loro livelli di circa 500-700 ng/dl. Cerca di avere almeno otto ore di sonno nelle ore migliori per dormire.

  1. Assimila i giusti nutrienti

Con un’alimentazione carente di alcuni nutrienti, il testosterone non può essere prodotto. Lo zinco è importante per la produzione di testosterone e le migliori fonti di zinco sono alimenti ricchi di proteine ma anche fagioli, yogurt fatto in casa, kefir, semi di zucca e semi di girasole. Tieni a mente che la cottura riduce il contenuto di zinco da questi alimenti.

La vitamina D è essenziale per la sintesi del testosterone. La migliore fonte di vitamina D è la naturale esposizione al sole.

Mangiare grassi sani che includono i grassi saturi di origine animale e olio di cocco contribuirà a dare i livelli di testosterone una grande spinta. Altre buone fonti di grassi sani sono olio extravergine d’oliva, frutta secca, uova e avocado. E’ importante assumere molti grassi per avere un sano sistema endocrino, infatti tutti gli ormoni dell’organismo vengono prodotti a partire dai grassi.

A questo punto, se proprio non possiamo fare a meno di acquistare un’auto di super lusso, possiamo sempre dar la colpa al nostro testosterone!

 

PERCHE’ CI AFFIDIAMO (insieme ad altri 13 milioni di italiani) A MAGHI, VEGGENTI E SENSITIVI…

In questo mondo di debiti, viviamo solo di scandali e ci arrabbiamo, preghiamo, ridiamo, piangiamo e poi leggiamo gli oroscopi…

Cantava Antonello Venditti qualche anno fa. Difficile dargli torto, perché non solo li leggiamo gli oroscopi, ma addirittura ci crediamo e a loro ci affidiamo per prendere decisioni. Sono infatti 13 milioni le persone che solo in Italia si rivolgono a maghi, guru, veggenti e guaritori per conoscere il futuro, dare un senso al presente,  nonché  risolvere questioni che richiederebbero ben altri interventi, ad esempio di tipo medico o psicologico.

Tradotto in cifre un giro d’affari che la Codacons stima intorno agli 8 miliardi di euro l’anno, un vero e proprio business che miete vittime senza distinzione di sorta, età, condizione sociale e reddito.

PERCHE’ CREDIAMO AGLI OROSCOPI

Può essere affascinante pensare che esistano persone con doti eccezionali, capaci di sapere tutto di noi in poco tempo e soprattutto capaci di offrirci una visione radiosa del futuro oppure la soluzione magica e immediata ai nostri problemi.

Così affascinante da affidare a carte, dadi e profezie parte delle nostre decisioni e crederci così tanto, pur consapevoli della loro fallacia e inaffidabilità.

Perché è cosi difficile ignorarli?

La trappola di cui siamo vittime è detta effetto Forer (dal nome dello psicologo che già nel 1948 descrisse il fenomeno): porta a credere, accettare e dare l’approvazione a descrizioni psicologiche sommarie, spesso contrapposte, con dettagli vaghi e che si potrebbero applicare a un gran numero di persone. In parole semplici: ogni individuo posto di fronte a un profilo psicologico che crede a lui riferito, tende a immedesimarsi in esso, nonostante quel profilo sia generico, tale da adattarsi a più persone.

Per dimostrare le sue ipotesi Forer chiese ai suoi studenti di compilare il Diagnostic Interest Blank, un questionario dove venivano raccolte diverse info fra cui hobby, aspirazioni, caratteristiche a cui sarebbe seguita un’interpretazione qualitativa. Dopo una settimana, restituì un quadro della loro personalità, chiedendo di mantenere la riservatezza sulla propria valutazione: perché tutte le valutazioni erano identiche e consistevano in alcune delle seguenti frasi.

– Hai grande bisogno di piacere e di essere ammirato dagli altri

– Hai una grande quantità di doti non utilizzate, che non hai saputo sfruttare a tuo vantaggio

– Disciplinato e controllato al di fuori, tendi a essere internamente insicuro e preoccupato

– A volte hai seri dubbi e ti chiedi se tu stia prendendo la decisione corretta o stia facendo la cosa giusta

– Ti sei trovato a essere imprudente, parlando di te in modo troppo aperto

– A volte sei estroverso, affabile, socievole, altre sei introverso, diffidente e riservato

Dopo aver letto ogni personale descrizione, gli studenti dovevano indicare con un punteggio da 0 a 5 quanto si riconoscessero nelle frasi riportate. La media dei punteggi ottenuti fu 4.26. Questo fenomeno è stato replicato con altri esperimenti e si è potuto verificare che tra l’80 e il 90% delle persone considerano che le affermazioni generali siano molto precise in riferimento a loro stesse.

Certo è che tendiamo ad accettare quelle affermazioni nella stessa misura in cui desideriamo che queste siano reali e ci risultano sufficientemente positive e lusinghiere.

Va considerato che quando incontriamo una credenza che risolve una incertezza, questo ci predispone a confermare e dare per certa la stessa, scartando a priori ogni evidenza contraria. In questo modo si sviluppa una sorta di meccanismo automatico che consolida l’errore originale e conferisce una eccessiva attendibilità alla credenza.

VEGGENTI NORMALI DAI POTERI STRAORDINARI

Cosa spinge persone normali, istruite e con una buona posizione sociale a credere che questi veggenti possano avere dei poteri straordinari che le rendono capaci di vedere e parlare con i defunti, di comprendere una persona e di conoscere il suo passato, il suo presente ed il suo futuro attraverso la lettura della mano, i tarocchi o altre tecniche particolari?

Lo psicologo Richard Wiseman si è occupato di studiare questi fenomeni apparentemente paranormali. Dai suoi studi e dall’incontro con un presunto sensitivo, ha individuato alcune tecniche di base utilizzate da chi si definisce veggente per catturare l’attenzione delle persone, ottenere il loro favore e far credere di conoscere la loro vita ed il futuro.

6 TECNICHE USATE DAI MAGHI PER SAPERSI DIFENDERE

• Fanno lusinghe. La maggior parte dei sensitivi tende a fare alle persone dei complimenti (“hai ottime capacità”, “sei un ottimo osservatore”, “sei capace di gestire le situazioni critiche”, “sei attento ai dettagli”) per soddisfare il bisogno umano di essere apprezzati. Questo espediente può indurre le persone ad avere un atteggiamento più benevolo nei confronti del mago e ad abbassare la propria capacità critica.

• Sfruttano il meccanismo psicologico della memoria selettiva. La memoria selettiva ci porta a ricordare di più le cose che sono congruenti con le nostre aspettative e con il nostro modo di essere. I maghi fanno molte affermazioni che si riferiscono a caratteristiche diverse e spesso contrapposte: “alcune persone ti definiscono timida, ma non hai paura di dire la tua”, “sei una persona precisa, ma anche disorganizzata in alcune situazioni”-. Le persone sono portate a ricordarsi maggiormente ciò che rispecchia maggiormente la loro personalità e la loro storia e a dimenticare il resto.

• Utilizzano la creazione di senso. Siamo portati ad interpretare gli stimoli, ad attribuire un significato specifico anche a informazioni generiche ed ambigue ed in base a questo fenomeno molte affermazioni fatte dai sensitivi possono apparire riferite a sè. Ad esempio, se si parla di “cambiamento in campo immobiliare”, questo potrebbe riferirsi al proprio trasloco o al trasloco di un amico o di un familiare, alla possibilità di ereditare un immobile, alla possibilità di cercare una nuova casa in affitto o di acquistarne una nuova. Inoltre, questo cambiamento potrebbe riferirsi al presente, ma anche al passato e al futuro. Insomma, si apre un ventaglio di possibilità così ampio nel quale ognuno, riflettendo, potrà individuare ciò che si riferisce a sé.

• Prestano attenzione alle reazioni delle persone. Solitamente i sensitivi toccano vari argomenti e fanno vari commenti e, studiando le reazioni delle persone, arrivano ad approfondire i temi per loro importanti e a riproporre le giuste informazioni. Possono iniziare accennando possibili problemi di salute, economici, amorosi per osservare quale tema interessa alla persona. Arrivano a capirlo osservando piccoli dettagli. Si può trattare, ad esempio, del fatto che la persona annuisce, anche lievemente, di piccoli sorrisi o espressioni di tristezza, di un cambiamento repentino di espressione o della postura.

• Si servono dell’illusione dell’unicità. Spesso tendiamo a considerarci unici e speciali, con caratteristiche fuori dal comune e particolari. In realtà siamo tutti prevedibili. In base a questo principio i maghi spesso propongono affermazioni che sono valide per la stragrande maggioranza delle persone.

• Utilizzano scappatoie. Naturalmente può capitare anche ai sensitivi di fare affermazioni sbagliate e a questo punto cercano delle scappatoie. Una delle più diffuse è quella di ampliare un’affermazione giudicata sbagliata in modo da renderla ancora più vaga e, quindi, potenzialmente riferibile ad una molteplicità di situazioni, aumentando così la probabilità di individuare qualcosa che possa riguardare la persona. Ad esempio, se il sensitivo dice che nella vita della persona c’è qualcuno con un nome che inizia con la B, ma non riceve conferma, potrebbe dire che in realtà potrebbe trattarsi anche di una V. Un’altra tecnica consiste nell’invitare la persona a riflettere su quanto detto perchè probabilmente l’informazione è corretta, ma riguarda qualcosa che in questo momento non le viene in mente e, solitamente, “chi cerca trova”. Infine, se si fanno affermazioni più specifiche che si rivelano errate, si può utilizzare lo stratagemma di dire che si stava parlando in modo metaforico. Ad esempio, se si dice ad una persona che ama viaggiare e questo non è vero, le si potrebbe dire che il viaggiare va inteso metaforicamente, nei termini di “viaggiare con la fantasia”, “essere aperta ai cambiamenti”, “ricercare nuovi stimoli”.

Il consiglio dunque che mi sento di dare non è quello di smettere di leggere l’oroscopo, ma di consultarlo. Il fato non ha memoria, come i dadi e la roulette. Dunque perché privarci di una scelta consapevole, che seppur si dimostrerà errata, ci avrà permesso di essere noi i veri artefici del nostro destino?

Oltre che farà sicuramente bene anche al nostro portafoglio…